Упрощенная HTML-версия
Покупатель хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных
предложений на рынке;
Возражение как вежливый отказ на Ваше предложение.
4 ПРИНЦИПА ОТВЕТА НА ВОЗРАЖЕНИЯ:
1.
ПАУЗА – определить способ работы с возражением (это момент,
когда провизор решает, как вести себя его раньше);
2.
Дать покупателю возразить (Слишком высокая цена – можно
переспросить «Высокая?» - после этого выдержать паузу и
позволить покупателю высказаться»;
3.
Психологическое присоединение к возражению – («Да, эти капли в
нос действительно дороже, чем остальные, но закапывать их надо
один раз в день, а это очень удобно»)
4.
Уточняющие вопросы или конкретный ответ
5 этап – ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
1.
Прямое завершение продажи - когда покупатель не готов купить и
находится в стадии раздумья
(Вы готовы купить лекарство?)
2.
Альтернативное завершение продажи – не спрашивайте покупателя,
решил ли он покупать или нет, дайте ему возможность выбрать цену,
производителя.
3.
Быстрая сделка – используется в том случае, если вам необходимо
снять напряжение или видите, что у покупателя много побудительных
причин для покупки, но не хватает решительности.
4.
Активное завершение сделки – покупателю предлагается принять
активное участие в заключительном этапе процесса продажи
(у вас
есть кто – то из числа родных или друзей, кто бы мог поставить
вам инъекцию?)
5.
Предположительная сделка – вы ведете себя так, как будто покупатель
уже приобрел товар
(Когда вы будите принимать лекарство, то вам
следует ….)
6.
Завершение со сложностями – создает ощущение безотлагательности и
покупатель может почувствовать давление с вашей стороны
(завтра
заканчивается рекламная акция и препарат будет дороже)
7.
Способ Бенджамина Франклина – способ позволяет покупателю
досконально изучить все плюсы предполагаемой покупки
(безопасность, эффективность).