Упрощенная HTML-версия
4 основных приема активного слушания:
1.Прием «ЭХО» - дословное повторение провизором основных
положений, высказанных покупателем. Повторению высказывания
покупателя должны предшествовать фразы: «Насколько я Вас поняла …»,
«Вы считаете, что …»
2. Прием – «РЕЗЮМЕ»
Воспроизведение сути высказываний клиента в сжатом и
обобщенном виде: «Итак, Вас интересует …», «Самыми важными
критериями выбора являются ….».
3.Прием
–
«ЛОГИЧЕСКОЕ СЛЕДСТВИЕ»
Провизор выводит логическое следствие из высказываний
покупателя: «Если исходить из того, что Вы сказали, Вас
интересуют электронные тонометры по цене не выше …»
4. Прием – «УТОЧНЕНИЕ»
Провизор просит уточнить отдельные положения высказывания
покупателя: «Не могли бы Вы уточнить ….»
3 этап: ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Нужно продемонстрировать покупателю ценность предлагаемого
препарата, которую можно выразить как с экономической точки
зрения, так и с точки зрения потребительских преимуществ
4 этап – РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗМОЖНЫЕ ИСТОЧНИКИ ВОЗРАЖЕНИЙ:
Покупателя устраивает предложение, но он хочет получить
дополнительную информацию;
Вопрос для получения подтверждения
Чего можно достичь с
его помощью?
Как его задавать? Когда его следует
задавать?
Создать атмосферу
взаимопонимания.
Получить согласие
или подтверждение.
Подчеркнуть
очевидные
преимущества
препарата.
«Вы согласны?»
«Я вас
правильно
поняла?»
«Считаете ли вы,
что…..»
Во второй половине
процесса продажи.
«Вы согласны, что
качество и
эффективность
лекарства
гарантированы
производителем?»