Упрощенная HTML-версия
10.3. Этапы процесса эффективной продажи товара.
В каждой продаже выделяют 5 этапов:
1.
Установление контакта;
2.
Сбор информации, разведка;
3.
Предложение;
4.
Работа с возражением;
5.
Завершение продажи.
1 этап: Установление контакта:
Первые 20 - 30 секунд после того, как клиент увидел или услышал
фармацевтического работника, он активно, хотя и не осознано,
формирует свое первое впечатление о нем, как о профессионале,
которому можно доверять.
Факторы, влияющие на
установление личного контакта
Благоприятное впечатление
на покупателя
Отрицательное впечатление
на покупателя
взгляд
Открытый,
доброжелательный,
внимательный
Бегающий, оценивающий
пристальный, окидывающий
улыбка
Открытая, мягкая,
располагающая,
естественная. (В
соответствующей ситуации и
в ответ на улыбку.)
Наигранная, фальшивая.
(При общении с больным
покупателем или
родственником или другом
заболевшего)